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【沙龙纪要】薛蓓蓓团队:旅游风起,聚焦机票代理产业链20150731

华泰证券研究所 2019-01-10 12:09:03

研究所营销团队整理 会议时段:2015-7-31 15:30-16:30

华泰旅游 刘洋:大家好!欢迎大家来参加我们的电话会议。克强总理刚刚在会议上强调了旅游资源的重要性,我们觉得很有必要带大家深入了解一下旅游产业链里面各个环节的现状以及发展趋势。今天的主题是票代市场的发展情况,坐在我旁边的是曹健先生,他是易格之旅创始人兼CEO,易格之旅是上海最大的票代之一,我这边就不多做介绍了,有请曹健先生。

曹健(易格之旅创始人兼CEO):大家好!我本人是从2001年开始从事这个行业,至今已经在这个行业里面从业15年了,经历过最初的手开票以及到最后的纸票和电子客票等的发展。我先大概讲一些我们这个行业最基础的知识。

首先,全国大约有4900家经中国航协和国际航协双向认可的机构代理商。大家可以注意到,我里面特别讲到了一下中国航协和国际航协,其中经过中国认可的代理商低于9000家,国际航协认可的可能只有一半左右,所以大概只有4980家是有双向认可的,处于经营状态的占到了79%,休眠状态的是21%

什么是休眠状态呢?就是这大约1000家代理商有这个资质,但公司在发展中有一些转型和变化,所以现在不再从事机票代理行业了,但也并没有注销掉。当然有一些代理商是完全退出这个市场甚至有一些就是破产倒闭,也会在里面。最近半年这种情况持续的增加。

之前整个机票代理市场,拿国际航协资质认可是两类,一类是具有境外的航空公司的运营客票销售支持的代理商,二类是只能经营国内的客票。

航空公司从去年开始,差不多只有一年的时间不到,各大家公司已经将代理费由原来的3%降到了2%,然后降到了1%,后来降到了0%,就是没有代理费。有一些大的航空公司还有一些后返代理费,不会有特别大的区间差异,基本上是在2-3%左右。这个2-3%还是只有区域性的大的批发商可以拿到这样的代理费。

这导致了一些小的代理商或者是旅行社,原来以从事机票代理为主的,现在经营不下去了,今年上半年位置,休眠状态的代理商是增加的,整个行业不太乐观。3900家里面,真正有一类资质的,就是可以经营境外机票的,或者是国际机票的,可能也就是十分之一都不到,大多数的机票代理商只是经营国内机票的资质。

因为今天的主题是讲票代,我给票代分了一下类,分为四种。

第一,大型的OTA及垂直搜索平台。最典型的代表就是携程和去哪儿网,它们最大的特点是掌握了大量的终端用户。

第二,旅行社及小型机票代理商。他们也是做直销为主,但掌握的终端客户较少,也会比较区域化。我在这一块有一些客户,客户的量是非常少的,而且很容易丢失掉,所以这一类的旅行社和小型机票代理商从目前的生存业态来说是过的比较辛苦的。

第三,专业化的企业产品管理公司,在全球有大概四家做得比较好的TMC公司,也就是差旅管理公司。我想讲一下本土的公司,中国的这个市场非常大,但是本土的管理公司做的好的其实都不超过十家,真正可以达到管理水平的,从整个市场来说还是比较少的。但是这一块潜力比较大,因为很多机票的代理商包括旅行社,在转型的过程当中,都会把这个作为重点的讲一下。

第四,大中型的机票批发商。大家在整个市场上,比较熟悉的,在几年前有上海军利,前两年广州的纵横天地大家也知道,他们都是属于大中型的机票批发商,大概在四年之前,那个时候其实还是有一定的盈利能力的,但是近两到三年以来,由于技术上的落后,以及渠道越来越聚拢,这些批发商的日子并不好过,大多数还是处于亏损的状态。他们属于批发类型的,特点就是不掌握终端客户,现在这段时间数量越来越少了。

第五,B2B的平台,总体来说不是太乐观,因为竞争也比较激烈,信息也越来越通畅,包括航空公司对直销的加强,都是有相当的影响的。

从全球角度来讲,机票的销售主要分为直销和分销。航空公司的分销大概是占到了60%,直销比例现在还不是很均衡,我稍微提一下不是很均衡是什么意思。欧美国家的直销比例会比较高,可能是已经达到了60-70%,但是在亚洲国家,包括我们中国市场,实际上直销比例还是比较低的,远远没有达到40%的直销比例。现在航空公司希望未来直销可以达到50%,这是我们中国三大航空公司的目标。我觉得未来会实现这样的比例,只是不知道会花多少的时间。我个人觉得代理商的分销,也不会完全消失掉,近几年会稳定在60%左右,至少是在50%左右。

接下来讲一个大家比较关心的问题,这些机票主要是从哪些地方采购的。目前主要是分为五个渠道:

第一,大型的批发商自建的B2B平台上海这边其实比较有典型代表,不夜城下属的B2B平台,是一个典型的大型批发商自建的平台。接下来还有一些大中型的平台如517等等。这两个中间有差别,差别在哪里呢?不夜城自己本身就是一个机票代理商,借着这样一个分销平台。517或者是其他的平台,他们自己本身不是机票代理商,只是一个纯粹的平台,所以两者之间会有差别在里面。

第二,航空公司的B2B,我们常规的代理人跟航空公司进行签约,然后航空公司给你授权完以后,会给你开B2B帐号,国际航协给你一个通用的结算的票证。目前来说,航空公司B2B出票主要是集中在国内这一块。当然还有一些其它采购方式,量相对比较小,所以我就没有一一的罗列出来。

第三,航空公司的官网平台,航空公司他们在他们的官网上做直销的时候,其中有一部分的采购是代理人在做。因为代理人需要满足本身对客户的要求,有时候航空公司会有一些特别好的价格出来,代理人会直接到官网上去看。前段时间,南航出了一个文件,他们出了一个舱位,卖到了一定的比例之后,就不会给代理人做销售了,只在他的官网进行采购。

这个时候你会发现一个问题,代理人在找你的代理供应商的时候他会说没有票了,但是航空公司的官网上有票。这是很正常的一个情况。所以现在代理人也开转变思想了,我们有一个说法是“全渠道采购”,就是说除了传统的一些B2B采购之外,我们还会去航空公司的官网进行采购,甚至是到航空公司的手机客户端采购,这就是他的微循环,因为航空公司会加一些特别有价格优势的舱位。

第四,垂直搜索平典型代表的就是去哪儿了。很多机票代理商会把他各种各样的价格,或者是全国性、区域性的价格,放到垂直的搜索平台上,去哪儿上面也会有一些代理商直接去采购,这个比例我不太方便说,因为没有确切的数据,但是这个情况是存在的。现在有很多平台,在2B2C之间的界定已经比较模糊了。

下面我要说的是票代如何提高对航空公司的议价能力。现在机票代理商和航空公司的议价能力相对来说是比较弱的,航空公司相对来说还是比较强势的,要提高对航空公司的议价能力,传统的方式我大概总结了三点。

第一,要达到一定的销售额,大的批发商当量达到一定的量级的时候,跟航空公司洽谈一些佣金或者是产品的时候,相对来说有一些优势。这也回答了前面我们提到的,为什么现在批发商拿到的佣金应该说是整个机票代理行业最高的。

第二个就是提高高舱的销售比例,尤其是两舱,就是头等舱和公务舱。两舱的票价高,所以收益是最高的。我记得2013年的时候,整个航空公司的收益不是太好,当时有一个问题就是说,整个国家,整个政府对公务员的出行有了一定的限制,当时我记得好像到什么级别都只能坐经济舱,所以他们两舱卖的特别差。

所以后来在2014年以后,大家会特别注意,航空公司推出了一些新的方法,根据你提前预定的天数,给你同样一个头等舱,价格会有区别。最低的时候,有一家航空公司说你只要付出经济舱7折的价格就可以乘坐头等舱。因为他发现如果仅仅是通过政府的官员来乘坐两舱,在国家政策的压制下,两舱销售特别困难。后来航空公司也想明白了,希望两舱是商务用户甚至是个人消费这。两舱的销售比例不能低于一定的比例。

第三,帮助企业客户签订三方协议其中一方是航空公司,另外一方是企业,还有一方是代理商。如果签订了三方协议,有一些签的好的票价可以到8折,相对来说是可以省很多钱的,帮助商务客户解决一部分票价高的问题。

那么,未来的票代路在何方呢?

首先,要提升技术。现在很多的票代越来越注意增强企业技术的能力,这种技术能力的增强,分为内部和外部。内部如果企业自身有这个条件,可以自己去组建自己的团队,进行内部系统的开发;外部也有许多企业为票代提供技术解决方案,用就可以了。说到底,增强企业的技术力量还是为了提升效率。两三年之前,整个票代行业在自动化方面做的比较差,很多都是靠人工解决。现在有很多票代通过不管是内部的还是外部的技术力量的支持,效率已经比以前越来越高了

第二个就是提升企业的经营管理水平。企业的流程是不是够优化,你的财务管理水平是不是达到了一定的程度等等这方面。我们可以通过经营管理水平的提升,为企业节约相当多的成本。这里面我特别要讲一下企业的管理理念,企业的经营理念。原来有很多票务代理商,这个占比是70-80%,只销售国内机票。

这一两年来,票务代理商开始转向国际机票的销售。近一两年来,尤其是北美地区,包括日本市场,增长是比较快速的。在这一块里面,利润空间也更大一些,所以有一些票代从原来单纯的做国内业务转做国际业务,甚至是放弃国内业务,直接做国际业务。

还有一个是变化就是许多票代开始更注重一些团队的机票业务,还有更注重一些自由行打包业务。前段时间我有一个朋友说,上海到洛杉矶一个来回卖5000多块钱,有一家航空公司来回机票就1800多块钱,加上税收之后,也要比5000多块钱便宜。以前讲的都是要10个人以上才是一个团队,现在两个人就可以了,很多2-5人的小团队。所以现在更多的航空公司在对产品进行优化,或者是针对不同的人群有不同的定价。那么从代理商的角度出发,在经营这一块业务时也需要紧跟航空公司的步伐。

第三,吸引可靠的授信资金刚才前面讲到了有很多的代理商在向企业差旅管理转型,这样就面临一个账期的问题。常规的结算周期是30+15天,差不多是45天,这个时候就特别需要有一些可靠的资金。当然现在这个市场上会有一些比较成熟的授信的体系,但是这些往往是针对一些比较大的差旅公司,一些小的差旅公司还是比较吃力的。因为可能很多机构觉得你风险太大了,不太愿意给你授信。现在国际航协也在针对此做一些解决方案。

第四,深度的挖掘一些增值的业务。十年之前我也做过差旅,大家觉得做差旅就是帮客户订机票,现在必须要为客户提供更多的服务,你可以去为客户提供一个机场的接机的服务,可以帮他订酒店、火车票等等,深入的挖掘增值业务。航空公司尤其是像国内机票,佣金越来越少,最后的利润点越来越少,甚至有一些航空公司,你帮他订一张机票,没有任何的利润,还要帮他垫付资金,这时候唯一能做的就是挖掘深层的利润空间。

那么未来,机票代理的行业格局将如何演变呢?

我更多地参照一下欧美市场以前的票务代理商他们现在的发展状况。第一个是,会摒弃小作坊,深挖大商旅。以前我们中国市场会有很多的小作坊,一个公司就两三个人,三四个人,最多不超过十个人。但是现在差旅客户的要求越来越高,小作坊在未来会被淘汰掉。更多的是一些大的商旅公司,更规范化,可以提供更多的增值服务,会慢慢崛起。肯定会有一天,在各个区域会有几家有典型代表的商旅公司出现。

第二,出现一些大型的、区域代理商。目前来说,在中国每个区域还是有不少的大中型的区域批发商,未来的几年,数量会急剧减少。华东地区能称得上大中型的区域批发商现在有十几家,未来三年或者是五年之后,你们只能看到两家或者是三家,会越来越集中。在整个的竞争过程中,大多数的批发商肯定会去转型甚至是被市场淘汰掉,最后只会剩下两三家甚至是一两家。

第三个是一些中小平台的代理商会转向一些综合服务,不可能再去代理机票,这个利润点太低了,到最后企业会无法承受,所以未来会帮客户提供签证服务,提供注册服务等等。所以我觉得,未来可能会往这个方向转。当然我这里没有讲到过垂直的搜索网站,我今天特别着重讲的还是原先的城市的票务代理商,未来的格局会往这个方向转。谢谢大家,我今天准备的内容就讲到这些了

Q&A

华泰旅游 刘洋:我提一个大家关心的问题,现在票代市场的格局是什么样的呢?

曹健:目前的市场格局,其实在线渠道主要是携程、去哪儿等这几个,平均中国一天销售掉的机票大概是在120万张,携程网加上去哪儿再加上淘宝旅行,可以占到40-45%之间的份额。剩下有一定的比例,大概10%-15%之间,目前是掌握在一些提供餐饮服务的公司手里,另外还有一部分还是在线下。尤其是在中国的三四线城市,很多的机票并没有我们想象中全部是线上订票。你们到三四线城市会发现,那边还有很多门店,还有很多通过电话的方式,或者是传真的方式在进行机票预订,因为整个中国的区域太大了。

我昨天在上课,我看到我们老师讲的一个数据,国际航协的角度做过一个统计,机票的在线销售,整个中国会产生一个一线城市到五线城市分布很不均匀的情况。一线城市在线销售的比例非常高,可能是会达到70-80%,二线城市会少一些,三四线、五线城市更少了。国际航协统计的数据来看,2013年非在线渠道,在整个中国是57.4%,所以这个比例还是非常高的,到2014年,可能是对半开。

华泰旅游 刘洋:现在大家知道这个情况,就是佣金现在很少,票代面临的生存的环境可能不容乐观,像腾邦国际这种,是通过金融把风险对冲。其他的大型票代,他们的战略方向调整是怎么样的呢?

曹健:腾邦上市之后,业务范围扩大到全国,除了他们之外,大多数的票代都是属于区域型的。一些没有参与到资本市场里面的票代,其实现在也是在转型,因为总体来讲,原来做批发的代理商业务,其实萎缩的还是挺快的。但是也有增长比较快的,比如国际航线那一块。

华泰旅游 刘洋:国内和国际的佣金差距大概是什么样的呢?

曹健:这个佣金查还是比较大的。因为之前我们的国内客票代理市场,你的收入来自于三大块,第一块是前返,现在没有了;第二块是航空公司的促销Z值,这一块也可以忽略不计了;第三个就是后返,拿的比较多的是区域型的批发商,每一个航空公司都会有一些不一样,现在主要收入是来自来于这一块。

华泰旅游首席 薛蓓蓓:大家好!我刚才在来的路上,销售告诉我说,现在整个线上的人数很多,比我们平时开电话会议的人要多,航空系列对市场的影响很大,大家的关注度也是比较大的。我这边有一个比较简单的问题想请教曹总,刚才我们聊到了很多机票分销代理,来的路上我也一直在听这个电话会议。您提到的票代未来转型的三大方向,有没有往专车这方面来发展呢?关于拼车、专车这一块,您从海外的经验来看,好像是说国外整个专车的分销渠道是70%是来自于航空公司的官方网站,如果是这样的话,票代业务也不见得就是一个特别有利的事情,还是会面临航空公司的挤压。中国没有真正意义上的商旅的,您觉得未来最有可能会出现的是什么呢?你看海外的案例,商旅发展到最后,大多数是走上了金融的道路,众信旅游这些旅行社也在往旅行这个方向走,您是怎么看的呢?

曹健:这个行业的流水非常大。2013年的时候我得到了一个数据,整个的票代的市场流水是一千个亿。我认为将来可能会出现一些专业的金融公司来为整个商旅市场提供授信的支持,现在也有了,但是还不够专业。票务代理商,我自己预估,在未来的三到五年,会在一些大的区域,比如说华南市场、华东市场和华北是,都会有几家做的比较成功或者是典型的差旅公司,有一点肯定是逃不开的,就是资本,这是必须要做的事情。到了后面,从差旅落地和垫资那一块里说,没有几家差旅公司可以承受这么大的垫资的压力。

现在目前最大的问题是什么呢,这些大的公司,他们在这一块提供的帮助是比较多的,他们的资信更加可靠一些,金融更愿意相信,而且他们跟金融结合的更好一些。一些中小型的代理商,我们全国3900家的票代,他们有一些是国际航协和中国航协认可的。但是实际上,如果算上一些旅行社或者是商务公司,有很多也在做差旅业务这一块,算上他们可能全国有数十万。他们金融的结合是比较弱的,做的并不好。

华泰旅游 刘洋:现在代理商对于上下游的帐期情况怎么样呢?

曹健:据我所知,一般是30+15去谈。我们为另一家公司提供服务,我们会协定从1号到31号形成一个周期,我们要求你下个月的1号到15号,要把前面一个月的款结清楚,这是30+15,有一些是30+30,还有一些比较强势的企业,可能也会有30+4530+60,但是主流的现在是30+1530+30。现在很多的差旅公司不愿意给你更多的帐期,国外大的公司大家都知道,向企业会收取管理费或者是服务费的。我们国内没有明确的文件规定说你可以收取这些服务费,但是也没有明确的规定说不能收取这些服务费,现在还是模棱两可的阶段,主要是为了看未来的各个票代公司对这些企业的谈判能力。

华泰旅游 刘洋:代理商的压力越来越大了,企业要怎么面对坏账或者是欠款呢?

曹健:这个行业发展了这么多年,真正的中小票代大部分都是用自有资金,当他做不下去的时候,不会对别人造成影响。真正造成影响的,这么多年来我看过两个比较大的案例,上海是军利,广州那边还有一个,这两个有比较大的影响,当时产生了很多的坏账,就不是千万级别的,都是上亿,十几个亿的级别。

华泰旅游 刘洋:今天的电话会议先开到这里,谢谢曹健为我们解答,也谢谢大家的参与。


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