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机票预订新博弈 谁会成为第二选择入口?

智旅动力 2018-08-28 16:28:43
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山雨欲来风满楼。


自今年7月1日起开始实行新的票代政以来,整个机票预订领域迎来新的拐点。OTA(在线旅游,如携程、去哪儿、艺龙等)被集体下架非自营的机票代理商产品,仅保留航司直营店、自营店和子公司。


这其中留下巨大市场空间,引发新的博弈。就在7月初,国内领先的移动商旅APP航班管家加速挺进机票预订领域,其在北上广深四大城市的各大楼宇中大范围铺开一组主题为“作自己的主”的订票框架广告。自此,国内机票预订这一平静的湖面开始掀起新的涟漪。


航班管家于2009年创立,最开始主要是提供机票信息查询,如航班延迟查询、手机值机等。2012年末,航班管家开始涉足机票预订和销售。3年后的今天,随着新政东风的到来,拥有海量商旅用户的航班管家开始加足火力,来搅浑和分羹机票预订市场。


如今,这一轮营销战役还在继续当中,航班管家也将跻身机票预订的主流阵营,成为仅次于携程系的购买机票的第二选择入口。因去哪儿和艺龙都划归到携程体系下,眼下,国内整个机票预订领域形成携程系和航班管家的两大势力对决。


另辟蹊径:场景式闭环


任何一个后入局者想夺食,都需走差异化路数,航班管家要分得机票预订领域的蛋糕自然也不例外。


具体模式而言,携程、去哪儿、艺龙都是OTA的代销机票模式,而航班管家则走机票直销模式。所谓的直销模式,就是直接对接航空公司,可避免传统代销模式的“收取变更退票费用、虚假客票、泄露旅客信息进行诈骗”等。


航班管家的杀手锏是提供一套场景式出行服务的整体闭环。机票预订只是其中的一环。当一个人要坐飞机时,他所要面对的问题远远不只是一张机票这么简单,也包括对应的一系列便捷、极简的服务。比如在出行前,用户要了解航站楼是哪个、目的地天气;在候机时,用户希望得知航班是否准点;到达目的地后,用户关心的是怎么到达住宿地点等。


具体操作中,航班管家的机票预订主打两张牌。第一张,买票前用户最敏感的价格。航班管家的直销票价与航司官网一致,透明没有猫腻。第二张,买后的服务牌。在买票后准备乘机时,很多用户常因改签等因素而中招。而航班管家从订票到退改签,做到24小时在线服务,无隐形收费。


本质上,航班管家的利润重心不在机票收入,而在数据变现,包括购票及增值业务服务、广告及营销平台收入等。航班管家不会从订票上获取收入,主要的盈利点在于后面的周边服务,通过前端将人与场景连接,后端以场景作为切入口,以场景式闭环的逻辑来整合供应链,然后通过供应链的重组来颠覆当前OTA市场的主流模式。


凭什么成第二选择入口


正是因为模式不同,在业内人士看来,走差异化路线的航班管家有望成为除携程系之外购买机票的第二选择入口。


实际上,除业务模式不同之外,背后还有一个被忽视的因素,那就是其已摸索一段时日,再加上各种政策利好和上游航空公司的力量。


这次抛出机票预订的营销大手笔是航班管家在获得上轮投资后推出的一大举措。且这不是航班管家仓促入局,而是在之前蛰伏三年之后借机增兵,这让航班管家具备厚积薄发的条件。


公开数据显示,自2013年介入机票火车票预订业务以来,航班管家交易额高速增长,从2013年的7亿元到2014年的60亿元,再到2015年已突破150亿元。航班管家CEO王江透露,预计今年航班管家销售额有望实现2倍至3倍增长,突破500亿元。这些坚挺的业绩,无疑使航班管家成为用户第二选择入口的有力支撑。


在欧美等国,航空公司直销机票占据机票销售市场六成以上,而我国则仅为两成左右。与此同时,我国机票代理销售的不规范、乱收费已成行业潜规则,民航局和国资委等政府部门正在强力规范。去年国资委要求,未来3年内,三大国有航空公司的直销比例要提升至50%,代理费要在2014年的基础上下降50%。这些让直销模式的航班管家夺取第二选择入口又迎来另一重利好。


此外,航班管家还有一大杀手锏,那就是幕后航空公司的支持。今年4月,航班管家宣布获得C轮融资9.33亿元,由民航股权投资基金、民航合源投资中心、海航凯撒、大鹏航空、宁波凯撒、经纬中国等共同出资。与前两轮红杉资本和经纬创投等投资方不同,航班管家C轮领投方背后是民航。


最重要的是,在今年携程和去哪儿合并后,两者加起来的出票量,占到航司出票总量75%以上,这给航空公司带来了压力。渠道受制于人,自然想形成自己的渠道,于是航空公司开始“投资扶持航班管家”。如今,航班管家已覆盖包括国航、海航在内的13家主流航司直销票渠道,或资金或资源上对接,形成“联盟”组队进攻之势。


总之,机票预订领域整体格局正在悄然改变,航班管家则是那个最大的变量。或许逆转就在年内,且行且看。


中国证券报



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